Полное руководство по партнеркам: как находить клиентов чужими руками

полное руководство по пранеркам: как находить клиентов чужими руками
  • Как увеличивать продажи?
  • Где искать новых клиентов?
  • Как помочь бизнесу расти?

Эти и многие другие вопросы интернет-предприниматели задают себе каждый день. При этом многие хотят, чтобы все оставалось, как есть:

  • Продажники продают;
  • Компания работает;
  • Вы участвуете в этом минимально.

Ответ один: искать партнеров, которые будут буквально на автопилоте приводить к вам клиентов. Круто? Еще бы. Ведь партнер не требует отдельного рабочего места, его не нужно специально обучать продавать ваш продукт. Он просто приводит к вам человека, который заинтересован в покупке у вас. А сделку “закрывают” уже ваши продажники. За это партнер получает “кусочек” вашей прибыли в виде комиссионного вознаграждения.

Фактически договариваясь с партнером о сотрудничестве, вы получаете доступ к его клиентской базе. Эти люди у него уже покупали и доверяют его мнению, поэтому получив от него рекомендацию, изначально будут относиться к вам более благосклонно.

Давайте рассмотрим партнерские отношения в бизнесе со всех сторон. Так ли это просто, как может показаться на первый взгляд?

Минусы партнерок

Если у них и есть несколько недостатков, то они меркнут на фоне достоинств. Но чтобы видеть полную картину, давайте разберемся и с минусами:

  • Меньше контроля, ведь вы не можете требовать от партнеров выполнения каких-то планов. Поэтому считайте такие продажи приятным дополнением к вашим основным показателям.
  • Риск испортить репутацию: если партнер где-то “облажается” потенциальный клиент и о вас будет нехорошо.
  • Снижение прибыли на сумму комиссии, но с другой стороны вы ни копейки не потратили на привлечение клиента. Поэтому этот минус притянут за уши.

По началу этот канал продаж нужно наладить. Только когда машина “завелась”, вы увидите реальные результаты.

Чтобы снизить риски, выбирайте партнеров по таким критериям:

  • Доверие;
  • Репутация на рынке;
  • “Родство” ваших продуктов – они могут дополнять друг друга;
  • Местоположение – партнер может помогать вам продавать как на местном рынке, так и в других регионах.

Выбор партнера для бизнеса – задача ответственная. Отнеситесь к этому со всей серьезностью и тогда ваши партнеры действительно помогут вашему бизнесу расти быстрее.

партнерки

Где искать партнеров

Есть 3 направления, которые стоит рассмотреть в поисках надежных партнеров. Это:

  1. Компании, предлагающие смежные продукты. Вы можете дополнять друг друга. Например, если у вас сервис по кейтерингу, вы можете сотрудничать с клининговой компанией. Вместе вы дадите клиенту большую ценность.
  2. Конкуренты, с которыми у вас идентичные продукты. В каких ситуациях это уместно? Когда нужно друг друга подстраховать. К примеру, вы завалены заказами и просто физически не можете брать еще. В таком случае вы можете передать заказ партнеру, который выполнит его за вас, а вам заплатит комиссионные.
  3. Компании, продукты которых можно включить в ваш и тоже тем самым давать клиенту большую ценность. Пример такого партнерства: личные бренды супермаркетов.

Вы можете использовать один или несколько способов партнерства. Ориентируйтесь на свои потребности и потребности рынка.

Кто он: ваш идеальный партнер

Не каждая компания полезна для вашего бизнеса, как и не каждый человек – ваш потенциальный клиент. Поэтому процесс поиска партнеров чем-то похож на поиск лидов. Начните с того, что составьте портрет идеального партнера. Важно, чтобы он:

  1. Способствовал в достижении ваших бизнес-целей. Например, вы хотите расширить свое присутствие на рынке и точно знаете, что аудиториям определенных компаний будет интересен ваш продукт.
  2. Помогал закрыть потребности рынка. Если вы знаете, что у ваших клиентов есть проблема, которую позволит решить продукт другой компании, вы можете с ней запартнериться и сделать своим клиентам новое выгодное предложение.
  3. Транслировал ценности и использовал методы работы, которые соответствую вашим. Если вы расходитесь в видении некоторых вопросов и эта разница для вас принципиальна, тогда партнерские отношения, скорее всего, не сложатся.
  4. Знал, как работать с вашим продуктом и как предлагать его потенциальным покупателям. 
  5. Грамотно включился в процесс. Здесь есть варианты: он может просто приводить вам клиента, а сделку закроет уже ваш отдел продаж. А можно устроить и так, чтобы партнер полностью продавал.
  6. Работал или же не работал как партнер с другими компаниями. Это уже как вы для себя решите.
  7. Принял предложенные вами условия сотрудничества или выдвинул компромиссные варианты, интересные для вас.
  8. Был заинтересован в вознаграждении и сотрудничестве с вами.

Партнерство должно быть выгодным не только вам, но и партнеру. Обсудите размер комиссионного вознаграждения и ваши взаимные обязательства. Возможно, вы тоже сможете привлекать клиентов для вашего партнера.

Когда вы разберетесь с этими моментами, подумайте, какими еще качествами должен обладать ваш идеальный партнер. Нарисуйте его портрет, как вы это делали при анализе целевой аудитории. Отталкиваясь от этого портрета, составьте список компаний, которые могли бы  стать вашими партнерами.

партнерки

Как привлекать партнеров

Теперь пора составить для ваших потенциальных партнеров привлекательное предложение. Система та же, что и в продажах: сформулировать УТП и “вкусно” его подать. Только товар в данном случае – это сотрудничество с вами.

Не торопитесь обзванивать потенциальных партнеров. Сначала продумайте все детали, чтобы ваша предложение для них прозвучало действительно заманчиво. Подкрепите ваши слова цепляющим коммерческим предложением, которое вы отправите по почте. В нем покажите ключевые выгоды от работы с вами, просчитайте цифры и прогнозируемую прибыль.

Портрет вашего идеального партнера поможет вам создать для него по-настоящему стоящий контент, дать ему решение возможной проблемы. Учтите и тот момент, что ваш потенциальный партнер может и не думать о таком варианте сотрудничества как партнерство. Поэтому покажите такую форму взаимодействия с наиболее выгодной стороны.

Как мотивировать партнеров продавать ваши продукты

Об этом тоже стоит подумать, потому что и для вас, и для вашего партнера – это не основной источник дохода. То есть эта задача не приоритетна, поэтому решаться она будет по мере возможности. Но чтобы этот канал продаж действительно работал, составьте планы и придумайте вознаграждение за их выполнение. Тогда есть шанс, что партнер включит ваши продажи в планы своих менеджеров и вы получите более-менее стабильный источник клиентов. Попробуйте сделать вот что:

1. Помогите партнеру продвигать ваш продукт

Поделитесь нужным ему контентом, проведите обучение по вашему продукту для его сотрудников, составьте скрипты продаж – пусть эта инициатива исходит от вас. Не оставляйте партнера на произвол судьбы, иначе дальше заключенного договора дело не сдвинется.

2. Чаще общайтесь

Дайте партнерам понять, что они могут обратиться к вам по любому вопросу. Держите их в курсе новостей вашей компании, и пусть они делают для вас то же самое. Чем открытее ваши отношения, чем больше вы доверяете друг другу и чем более искреннее вы хотите друг другу помочь, тем лучший результат вам обоим принесет партнерское соглашение.

3. Предложите бонус

Комиссионное вознаграждение – это хорошо. Но можно дать партнеру и дополнительный стимул продавать больше ваших продуктов. Например, предложить бонус за объем: чем больше партнер продал, тем больший процент комиссии он получает.

В качестве бонуса могут выступать не только деньги. Это может быть и более широкая поддержка в продвижении, приглашения на эксклюзивные мероприятия и много чего еще, где вы можете предложить партнеру профессиональную помощь.

Напоследок

На первых порах поиски партнеров и построение отношений с ними может казаться затеей, которая только отнимает ваше время. Но постепенно, когда пойдет работа, вы увидите, что в вашем распоряжении появился еще один, а то и несколько, крутых менеджеров по продажам. Благодаря партнерству вы не только получите новых клиентов и увеличите продажи, но и выстроите взаимовыгодные отношения с другими игроками рынка. Поэтому обязательно внедряйте этот инструмент в вашу работу и пусть он помогает вашему бизнесу расти. Верю в вас,

Евгений.

Если этот пост был для вас полезен, ставьте лайк. Это даст мне понять, что вы хотите разобраться в тонкостях партнерских отношений, и я подготовлю на эту тему новый материал.

Планируете привлекать потенциальных клиентов из Facebook и хотите рассчитать примерный бюджет? Чтобы прикинуть эту цифру, прямо сейчас прочитайте пост: “Сколько стоит лид из Facebook: эксперимент и выводы”.

Связанные записи