Никому не нужен ваш продукт? Продавайте решение проблемы

никому не нужен ваш продукт? продавайте решение проблемы

Оказывается, у продавцов и врачей много общего. Представляете?

И сегодня я расскажу вам, как стать “доктором” для клиентов и продавать гораздо больше.

Современный рынок переполнен самыми разными предложениями, поэтому продавцы ведут нешуточную борьбу за доверие и кошельки клиентов. При этом каждый предприниматель пытается показать свой продукт с наилучшей стороны. Результат: покупатели воротят нос, уходят думать, присматриваются к конкурентам и вы их теряете.

Что не так?

А проблема лежит на поверхности: вы продаете крутой продукт, но ни слова не говорите о том, какие проблемы клиента он решает. А именно решение ищут покупатели.

Почему люди покупают

Мысль о том, что пора бы что-нибудь прикупить, возникает тогда, когда ощущается потребность. Это доставляет людям дискомфорт и выливается в проблему. Вот за ее решением и приходит человек к предпринимателю. То есть к вам.

А у вас же есть шикарный продукт, который поможет человеку. Вы начинаете ему рассказывать, какое крутое у вас предложение и сколько всего в нем есть. Но видит ли человек в характеристиках вашего продукта решение своей проблемы? Нет. Поэтому ваше предложение, каким бы “вкусным” оно ни было, его не зацепит. Он идет искать дальше.

Но если вы показываете потенциальному клиенту, как изменится его жизнь после покупки и применения вашего продукта, он начинает смотреть на ваше предложение по-другому. Он видит свою выгоду и отчетливо понимает, сколько готов за это заплатить. Показав решение, которое несет ваш продукт, вы говорите на языке интересов клиента. А своя рубашка ближе к телу, так что внимание заинтересованных вам обеспечено.

думает

Станьте доктором и научите этому свою команду

Для этого выделите ключевую ценность продукта и сформулируйте ее в ракурсе решения конкретной проблемы. Получается проблема – это болезнь человека, а ваш продукт – таблетка, которая ее вылечит.

С этой точки зрения вашему клиенту удобнее рассматривать выгоду. Решение – Это главный месседж, который вам нужно сформулировать. Не надейтесь, что люди буду выискивать ценность среди характеристик продукта. Вы сами должны показать им то, что им нужно увидеть. Поэтому прекратите говорите о продукте, говорите о решениях, которые он несет.

Продавая не продукт, а решение проблем, вам придется подкорректировать стратегию продвижения. Вместо активного расхваливания продукта, сосредоточьтесь на формировании крепких отношений с потенциальными клиентами, завоюйте их доверие. Тогда вы будете знать, что у них “болит” и как вы можете помочь.

Очень важно не только самому качественно проводить “раскопки” в потребностях клиента, но и помочь им самим осознать глубину проблемы. Вот 4 простых шага, которые упростят вам эту задачу и подготовят вашу компанию к светлому и прибыльному будущему.

1. Определите симптомы

Каждый раз, когда к вам приходит потенциальный клиент, вам необходимо понять, что именно ему нужно:

  • Выслушайте его;
  • Задайте вопросы;
  • Убедитесь, что вы точно поняли, что его беспокоит.

От точности и последовательности ваших действий зависит, сможете ли вы точно определить проблему. Вам нужно “прощупать” болевые точки человека, но сделать это ненавязчиво и легко.

Чтобы не придумывать вопросы к клиенту на ходу, подготовьте скрипт продаж. Это детальный сценарий, в котором прописана последовательность вопросов, а также возможные ответы человека.

Скрипт – удобная штука, которая поможет не только вам самому чувствовать себя увереннее при общении с клиентами. С такой “шпаргалкой” вам будет гораздо проще обучить команду верным действиям при продаже.

доктор говорит

2. Поставьте диагноз

Чем больше вы знаете о клиенте, тем точнее будет ваш диагноз. Но заметьте, что в процессе диалога клиент и сам изучает вас. Поэтому давайте и ему полезную информацию, чтобы заручиться доверием, буквально стать друзьями. Тогда ваше предложение купить он встретить уже “теплым” и охотнее примет его.

На этом этапе диалога вы можете озвучить проблему и показать ее последствия, если оставить все, как есть. Так вы буквально надавите на боль и подготовите человека к тому, чтобы преподнести ему возможные решения. Показав клиенту варианты развития событий – уже с вашим продуктом – вы готовите его к принятию решения.

3. Покажите, что вы за одно

Покупатель видит вас по ту сторону сделки. Вы – его оппонент. Поэтому каждую вашу фразу он рассматривает через призму вашей выгоды. Так что будет проще подвести его к решению о покупке, показав, что вы тоже заинтересованы в его успехе.

Сосредоточьтесь именно на нем. Если уместно, можете в шутку сказать, что вы коллекционируете положительные отзывы и не собираетесь портить статистику. Поэтому вам не интересно “впаривать” людям то, что им не нужно.

Кстати, продавцы часто используют прием “за одно”, говоря потенциальным покупателям, что они сами пользуются своим продуктом и очень довольны.

продавец

4. Выпишите рецепт и пригласите прийти на повторный прием

На данном этапе вы одним махом решаете 3 задачи:

  • Закрываете сделку и даете клиенту то, что ему поможет;
  • Предлагаете обращаться к вам снова;
  • Если он доволен, получаете хороший отзыв и рекомендации.

Крутой продукт, безупречный сервис и удовлетворенность человека избавлением от проблемы – только объединив все это, вы создадите фундамент для роста продаж. Поддерживайте связь с клиентами, делайте им заманчивые предложение, предугадывайте их желания, помогайте им жить с комфортом, но самое главное – понимайте их. И тогда они вернутся к вам снова.

Напоследок

Ваш ключевой ориентир в продажах – это клиент. Только этому человеку нужно то, что вы делаете, и только он готов за это платить. Поэтому если хотите продавать действительно много, каждый раз, общаясь с потенциальным покупателем, “включайте доктора” и искренне стремитесь помочь. Попробуйте эту технику как можно скорее. И у вас точно все получится. Верю в вас.

Евгений.

Оценили мои познания в медицине? Выразите это в лайках. Так я пойму, что вам хочется лучше разобраться в тонкостях продаж, и буду чаще писать об этом.

Кстати, ваша популярность тоже крутой трамплин для роста продаж. И чтобы стать известным, нужно пользоваться каждой возможностью. Об одной из них вы узнаете из поста “Как рассказать историю бренда, чтобы увеличить доверие покупателей”.

Связанные записи