Как сделать ваше УТП еще более привлекательным

Хотите с первого взгляда наповал сражать потенциальных клиентов?

Чтобы увидев ваше предложение, их беспокоило только одно: “Кому платить деньги, чтобы получить это?”. Тогда вам следует сформулировать ваше мощное УТП или уникальное торговое предложение.

Эти 3 волшебные буквы – ключ к успеху вашего бизнеса. Именно они покажут потенциальным клиентам, чем вы уникальны и в чем обходите конкурентов. С таким “тайным оружием” вы запустите волну больших продаж.

Важно, чтобы УТП постоянно мелькало в вашем контенте, который вы создаете: в видео, в текстах, в постах и особенно в рекламе. Так вы привлечете больше людей. Но при этом волшебная фраза должна выглядеть естественно, чтобы читатели и зрители не подумали, что вы тут активно продаете и не стали уходить от вас.

Перед тем, как мы начнем, скажу вам главную ошибку при создании УТП. Многие интернет-предприниматели этим вообще не заморачиваются и стремятся привлекать клиентов, просто предлагая самую низкую цену на рынке. Но! Зачем не дополучать прибыль, если люди все равно готовы у вас покупать. Они просто пока не знают этого.

Поэтому давайте договоримся: снизить цену вы всегда успеете. Но сначала проверьте эффективность крутого УТП.

Поехали.

 1. Выделите самые “вкусные” ценности

Для этого проанализируйте ваше предложение и выберите хотя бы 10 заманчивых характеристик. Далее сопоставьте их с болями вашей аудитории и расставьте по порядку от самой горячей до самой наименее значимой. Естественно, перед этим вам нужно выяснить боли и проблемы потенциальных клиентов, чтобы разобраться, для чего им вообще покупать ваш продукт.

А теперь еще раз взгляните на этот список и подумайте, какой необычной ценностью обладает ваше предложение. Она  должна быть значимой для покупателей. Выпишите все возможные варианты. Ведь часто людям хочется увидеть гораздо большее, чем то, что лежит на поверхности. Так покажите им это.

Зачем все это делать? Просто дайте людям четкое понимание, какую именно ценность несет ваше предложение и что оно заслуживает тех денег, которые нужно за него заплатить. То есть докажите, что цена на самом деле гораздо меньше того, что человек получит.

Необычная ценность отстроит вас от конкурентов, заставит аудиторию взглянуть на продукт с нового ракурса. Тогда они задумаются, что нельзя отказываться от вашего предложения.

Пример: одна ювелирная компания позиционирует свои украшения как символ любви. Необычно и вместе с тем так близко потенциальным клиентам. Их УТП звучит так: “Тебе идет моя любовь”.

необычная ценность

2. Покажите дефицит

Так вы дадите понять, что заманчивое предложение – не навсегда. Тогда человек поймет, что у вас есть нужная ему вещь и даже больше, но он может ее не получить, если не будет действовать немедленно.

Показывая дефицит вы четко демонстрируете это. Плюс этот трюк прибавляет дополнительной ценности вашему продукту: то, чего мало или что доступно недолго, автоматически “дороже” для потребителя. Так что дефицит – это как баннер с надписью: “Надо брать”.

Вспомните себя в супермаркете, когда вы видите не ровно выставленную продукцию на полке, а позиции, которые уже кто-то брал. Особенно, если вы заглянули в супермаркет к концу дня, наблюдаете кое-где опустевшие полки и вам на глаза попадается практически последний продукт. В голове сразу мелькает мысль: “Люди берут, значит, это хороший продукт”. Уже через секунду он оказывается в вашей корзине.

 Что касается вашего предложения, то дефицит можно показать по-разному:

  1. “Товар снят с производства, покупайте, пока еще есть на складе”.
  2. “Только 3 дня 2 товара по цене одного” – заезженно, но еще работает.
  3. “3 часа в день я лично помогу вам выбрать” – вариант для известных личностей, общение с которыми для клиентов дополнительный бонус.

Подумайте, какой дефицит можете предложить вы. Учтите важно, чтобы он действительно подстегивал аудиторию действовать.

3. Включите эмоции

Этот шаг особенно важен, если ваша аудитория – женщины. Но и мужчинам не чужды проявления чувств. Однообразные предложения просто сливаются в одно пятно, и люди начинают их игнорировать.

Даже если там предлагается то, что человеку нужно в данный момент и по самой подходящей цене, он пройдет мимо, потому что ему хочется избежать рекламы. Так что важно зацепить не только его внимание, но и вызвать эмоции, которые заставят остановиться.

Поэтому ваша задача показать такую выгоду, которая подарит человеку желанные ощущения:

  • Избавит от боли;
  • Подарит радость;
  • Устранит страх;
  • Сделает счастливым.

Но будьте осторожны: эмоции часто субъективны. Что дарит счастье одному, может раздосадовать другого. Покажите то, что заставит людей вас полюбить. Теплые чувства подтолкнут их покупать. Но им важно знать, что ваша философия компании, ваша миссия и ценности совпадают с их видением мира. Вот поэтому вам важно добиться симпатии.

Пример. Помните рекламный ролик о корме для котят? Там очень удачно проведена аналогия: маленькие котики, как дети. Милая и душевная реклама, которая включает самые приятные эмоции.

включаем эмоции

4. Давайте все и даже больше

Покажите щедрость. Если потенциальные клиенты увидят, что вы многое даете бесплатно, причем это бесплатное – ценно, вы зацепите их внимание. Плюс люди склонны в первую очередь возвращаться к тем, кто уже что-то им дал. Это работа принципа взаимности: ты – мне, я – тебе.

Поэтому не жалейте предложить людям хорошую бесплатность. Это может быть:

  • Полезный чек-лист, который убедит в вашей экспертносити;
  • Демо-версия программы;
  • Пробный урок,
  • Образец продукта и т.д.

Прикрепите упоминание о такой возможности к вашему УТП. Ведь люди не просто хотят попробовать, прежде чем купить. Им нужен дополнительный повод вам доверять. Отличный вариант – получить от вас что-то бесплатно. Особенно, когда это не обязывает покупать.

К примеру, наша бесплатность выглядит так:

пдф-отчет

 5. Добавьте социальных доказательств

Людям важно видеть, что ваше предложение уже кто-то попробовал и остался доволен. Ведь многие просто боятся оказаться “подопытным кроликом” и купить первым.

Представьте ситуацию. Один из ресторанов в центре города в день святого Валентина. Даже в обычный день здесь довольно много людей. Но вот в праздник первая пара пришла, когда зал был еще пустым. Все столики свободны, официанты и повара готовы уделить им свое безраздельное внимание. Но парень с девушкой посидели немного, полистали меню и ушли. Потом так случилось с еще несколькими парами.

Почему так произошло? Людям казалось, что здесь что-то не так, раз никого нет в такой день. Ценность, предлагаемая рестораном мгновенно падала в их глазах. Поэтому, уверен, что они отправились в место, где яблоку было негде упасть.

И наоборот, если гости увидят, что в заведении все столики заняты, люди едят и им весело, они будут чувствовать, что они что-то упускают и будут всячески стараться попасть туда.

Потенциальные клиенты чувствуют себя комфортнее, когда знают, что другие уже купили и довольны. Поэтому подумайте, как показать то, что вам доверяют и ценят качество, которое вы предлагаете.

6. Дайте гарантии

Если что-то идет не так, это вызывает беспокойство. Ведь людям гораздо комфортнее понимать, что ситуация под контролем. А если и выйдет из-под него, то есть пути к отступлению. Поэтому всегда старайтесь показать потенциальному клиенту, что он ничем не рискует.

Например, если в течение 2-х недель человек поймет, что ваше предложение ему не подходит, он сможет вернуть продукт, а вы – вернете ему деньги. Такая гарантия дает чувство безопасности и помогает продавать больше. Люди поймут, что вам нет смысла их обманывать и проникнутся к вам еще большим доверием.

7. Покажите эксклюзивность

Еще один способ сделать ваше предложение более привлекательным – показать, что оно не для всех. Как это можно сделать? Опишите вашу целевую аудиторию. Затем поделите ее на 3 сегмента по доходу:

  • Схожи с вами по уровню дохода;
  • Те, у кого доходы ниже и кто в любом случае не купит ваш продукт;
  • Те, кто интересовались вашим продуктом, независимо от уровня доходов.

А теперь анализируем:

  • 1-я  группа обратит внимание на ваше предложение в любом случае.
  • 2-я группа людей не купит ваш продукт, как вы “вкусно” вы его ни предложили.
  • 3-я группа – это ваша возможность повысить продажи.

Когда они оценивают свои возможности относительно покупки вашего продукта, они думают о вас. Поэтому ваша задача дать убедительные аргументы, что это предложение им подходит. Тогда большая часть этой группы примет ваше пркедложение.

Никогда не предлагайте ваши продукты и услуги всем подряд. Только если вы очертите круг “своих” людей, вы сможете дать им то, что они хотят.

Например: крем для лица Nivea Men специально для мужчин. Так что женщинам просьба не пользоваться;)

Напоследок

Еще один важный момент, о котором я не сказал, но который нужно постоянно держать в голове, когда формулируете УТП. Будьте честны с клиентом всегда и во всем:

  • Не преувеличивайте ценность.
  • Не растягивайте дедлайны до бесконечности.
  • Не перестарайтесь с эмоциями.
  • Не давайте бесплатно низкокачественную вещь.
  • Показывайте только реальные отзывы, даже если они вам не сильно по душе.
  • Выполняйте обязательства полностью.
  • Думайте, как порадовать вашу аудиторию.

Пусть эти правила лягут в основу вашего уникального торгового предложения. Тогда мимо него будет невозможно пройти. Проверено неоднократно. Действуйте. У вас все получится.

Евгений.

Получилось сформулировать сочное УТП? Поблагодарите меня лайком. Это будет сигналом о том, что вы хотите лучше разобраться в тонкостях общения с клиентами и вдохновит меня чаще готовить такие посты.

Хотите, чтобы ваш лендинг работал буквально на пределе возможностей? Тогда прямо сейчас проверьте, знаете ли вы “6 секретов высокой конверсии лендинга”.

Связанные записи