6 неожиданных вопросов, которые помогут вам лучше понять потенциального клиента

6 неожиданных вопросов, которые помогут вам лучше понять потенциального клиента

Как выстроить диалог с потенциальным клиентом, чтобы в результате он оформил заказ?

Для этого важно понять, что именно движет человеком и что влияет на его решения. Чтобы разобраться с этим, научитесь задавать правильные вопросы. Их главная фишка в том, что после ответа у вас будет информация из первоисточника: как выстраивать процесс дальше.

Когда вы задаете человеку вопросы, вы показываете свое желание помочь. Это уже привлекает. Это уже отличает вас от других. Но как бы хорошо вы ни представили свое предложение, потенциальный покупатель все равно посмотрит в сторону конкурентов. Так уж мы строены – нам нужно обладать всей информацией прежде чем действовать.

Поэтому учитесь задавать вопросы так, чтобы завоевывать доверие, убеждать в своей экспертности и показывать, что лучше, чем у вас, просто не бывает. Для этого попробуйте задать возможному покупателю эти 6 необычных вопросов. Они помогут вам лучше узнать аудиторию и продавать больше.

Начнем.

1. Неделю назад вы просматривали товар, но так и не оформили заказ. Почему?

Это вариация традиционного вопроса “Что помешало вам купить?”. Но важно сформулировать его именно так, как предложила я. Почему? Потому что привычная формулировка не привлечет внимания. Если человек услышит его от вас, он мысленно поставит вас в 1 ряд с другими продавцами. А вам это не нужно, ведь вы – другой.

Плюс, когда человек слышит вопрос, с которым еще не сталкивался, он охотнее делится своим мнением и, скорее всего, оно будет честным. А благодаря такой формулировке вы сможете выяснить главные возражения потенциального покупателя.

Задавая вопрос, упомяните конкретный отрезок времени. Это покажет, что вы действительно знаете об активностях потенциального клиента и вас беспокоит его безразличие. В таком случае человек попытается вспомнить, что именно он делал в то время и, наверняка, честно скажет вам, почему не оформил покупку. Это убережет вас от рисков в будущем. Вдруг, у вас форма отправки заказа некорректно настроена или есть еще какие-то препятствия с вашей стороны, которые технически мешают покупать у вас.

 первый вопрос клиенту

2. Зачем вам мой продукт?

Этот вопрос может показаться несколько странным и необычным, но при возможности его стоит задать. Ведь часто ожидания ваших потенциальных клиентов могут сильно отличаться от того, что можете предложить вы. Поэтому такой вопрос позволит вам лучше понять мотивы человека, качественно представить ценность вашего продукта и, скорее всего, совершить продажу.

Но может случиться и так, что человек просто обратился к вам за консультацией. Он пока в поисках решения, поэтому ему нужна информация и общение с экспертом. Если вы покажите высокую компетенцию и разложите по полочкам выгоды, конкурентам будет все сложнее удивить вашего потенциального клиента.

Как только вы выясните цель обращения к вам, вы можете сделать 2 вещи:

  • Помочь человеку достичь этой цели. 
  • Получить контакт лида, с которым можно будет продолжить общение в будущем.

Так что никогда не упускайте случая завести диалог с теми, кто обращается к вам с вопросом.

3. Чего вам не хватает, чтобы [увеличить число клиентов, запустить успешный бизнес, удвоить прибыль в ближайший месяц]?

Вариант может быть любым, но главное, чтобы это была острая боль вашего потенциального клиента. Когда в вашем вопросе проскакивает личная цель человека, вы увеличиваете вероятность заключения сделки.

Ведь так у вас появляется возможность показать четкую связь между покупкой вашего продукта и достижением конкретной цели.

Но чтобы ваш вопрос попадал четко в цель, вам нужно узнать лучше свою целевую аудиторию. Используя этот вопрос, вы сможете определить основные этапы, которые им нужно пройти.

Кстати, разобраться с тем, кто такой ваш клиент, вам поможет простое упражнение. О нем я подробно рассказываю в этом коротком видео. Смотрите прямо сейчас.

 4. Почему?

Этот вопрос классно помогает работать с возражениями. Ведь большинство продавцов в таких случаях просто объясняют человеку, почему его беспокойство напрасно. Но такой ход иногда может обернуться и против вас. Потому что иногда потенциальные клиенты настолько убеждены в своей правоте, что практически ничего не способно заставить их думать иначе. Еще одна ловушка: борясь с ложными возражениями, вы можете уйти далеко от истинных причин отказа.

Но есть хитрость, которая работает безотказно. Ваш встречный вопрос “почему?”. Он позволяет выяснить настоящие возражения потенциального клиента, а не убеждать его в том, что для него неважно.

Смоделируем ситуацию.

Клиент: Ваш продукт дорогой.

Вы: Почему?

Клиент: Потому что у конкурента в 2 раза дешевле.

Ага, значит, этот человек уже приценился и изучил предложения других продавцов. Он знает, что они ему дадут и сколько это стоит. Теперь ваш выход. Пора озвучить ваше УТП и показать выгоды, которые вы предлагаете за свою цену.

Трюк “Почему” требует от вас уже хорошего опыта в продажах. Вы должны быть готовы к любым ответам, даже самым немыслимым. Но как только вы получаете детали, вы можете маневрировать и более качественно помогать покупателю преодолеть сомнения или, наоборот, понять, что ваше предложение ему не подходит.

5. Помогите мне разобраться. Вы сказали, что ваш главный приоритет – это [решение Х, действие Y,  результат Z]. Так почему же вы до сих пор не достигли этого?

Ваша цель – подтолкнуть человека действовать. Этот вопрос заставит его задуматься, почему на самом деле он откладывает решение, которое поможет ему достичь желаемого.

Запустите цепочку его рассуждений и выясните, что мешает или что подтолкнет его действовать. Возможно, сейчас – это финансовые проблемы, нехватка времени или просто смещение приоритетов. Пока вы не выясните этот момент, вы не сможете предложить оптимальное решение.

Этот вопрос помогает проникнуть в ограничения и скрытые желания человека, но при этом не быть слишком навязчивым. Большинство покупателей не ожидают такой прямоты, поэтому весьма охотно дают искренний ответ.

 6. Какие у вас есть варианты?

Если потенциальный клиент серьезно относится к вашему предложению, наверняка он рассматривает и другие. В самом простом случае у человека есть 3 решения проблемы:

  • Купить специальный продукт, который избавит его от неудобств. Причем не важно у кого покупать.
  • Исправить все самостоятельно.
  • Оставить все, как есть.

Так что вместо того, чтобы лгать самому себе, что альтернатив вашему предложению нет, лучше честно обсудите возможные варианты с клиентом. Тогда вы лучше разберетесь, как оптимально представлять ваш продукт. То есть понимая, что нравится потенциальным клиентам в предложениях конкурентов, вы сможете усилить свое УТП.

Напоследок

Отношения с возможным покупателем – тонкая материя. Одно неточное слово, один неверный жест и о продаже можно забыть. Поэтому изучайте психологию своей аудитории, подбирайте “ключики” к ней, учитесь вести диалог на ее языке и представлять ей подлинные выгоды вашего предложения.

Попробуйте позадавать потенциальным клиентам вот такие вопросы и понаблюдайте за реакцией. Будьте не только грамотным продавцом, но и тонким психологом, который всегда на несколько шагов впереди клиента и знает, как направить его мысли в нужное русло. Действуйте! С несокрушимой верой в вас,

Галина.

Было полезно? Ставьте лайк! Это будет сигналом, что тема психологии клиентов вам интересна и вам хочется читать об этом больше и чаще.

Хотите, чтобы каждое письмо в вашей рассылке помогало продавать? Тогда вам стоит разобраться, как составлять правильные темы писем. Для этого прямо сейчас читайте пост “13 цепляющих тем для продающей рассылки”.

Связанные записи