6 этапов воронки продаж и что делать продавцу на каждом из них

Хотите, чтобы каждый ваш шаг на рынке был точным попаданием в клиента, а не выстрелом в темноту?

Тогда самое время разобраться, что такое воронка продаж и как она может помочь вам привлекать еще больше потенциальных клиентов. Больше не будет метода проб и ошибок – только проверенные маркетинговые приемы.

Разобравшись, как выстраивать воронку продаж, вы буквально постелите красную дорожку перед покупателем. Она и приведет к вам клиентов.

Воронка продаж – это 6 этапов, на каждом из которых человек может “слиться”. До конца дойдут только те, кому действительно подходит ваше предложение. Вот поэтому важно правильно выстроить стратегию, чтобы до покупки дошло как можно больше людей.

Давайте разберем детально каждый из этапов воронки.

1. Осознание проблемы

Перед тем, как вообще задуматься о том, что ему нужно что-то купить, человеку важно осознать проблему, которую и поможет решить совершенная покупка. То есть человек видит, что ему в прямом смысле чего-то не хватает для полного счастья и он пытается найти ответ на вопрос: чего же именно.

Он сопоставляет текущую ситуацию с собственными представлениями об идеальной жизни и получается ответ. Допустим, грядет весна и человеку не хватает милого свитерка. Нет свитера – это проблема, которую он осознал. Он понимает, что ее нужно решить в ближайшее время.

Для маркетологов или продавцов это этап, когда нужно показать, как решается такая проблема. Ничего предлагать купить пока не надо. Здесь важно помочь человеку осознать глубину его проблемы. Для этого дайте ему соответствующий контент, из которого человек узнает, как и чем поможет ему ваш продукт или услуга.

Подтолкните потенциального клиента задавать вопросы, отвечайте на них максимально развернуто. Делая это, вы поможете ему осознать, что у него есть потребность, которая должна быть удовлетворена.

проблема

2. Поиск решения

Как только человек осознал, что у него есть проблема, запускается процесс покупательских поисков. Если это свитер, человек ищет того, у кого можно его купить или заказать. То есть он точно понял, что ему нужно и ищет это. Желание, как правило, выражается в одном конкретном слове. Это слово становится главным поисковым запросом, который потенциальный покупатель вводит в поисковую машину.

На данном этапе вы, как маркетолог должны появиться на глаза клиенту в виде некоего бренда или эксперта, которому можно доверять. То есть здесь вы показать свою надежность, убедить в качестве, в подходящей цене и вообще заверить, что только вы предлагаете оптимальное решение. На этом этапе важно возбудить интерес и проронить зерно доверия к вам в сердце покупателя.

Важно быть в ТОП поисковой выдачи, иметь группы в соцсетях, иметь отзывы довольных покупателей, привлекательные фото изделий и “вкусные” описания. Если клиент легко вас найдете, увидит, что вы ответственный и грамотный продавец, вы заработаете несколько очков форы, которые пригодятся вам на следующих этапах.

Чем авторитетнее и надежнее вы будете выглядеть при первом знакомстве, тем больше вероятность, что именно вы выиграете гонку.

3. Оценка альтернатив

Даже если вы выделитесь на фоне конкурентов, это еще не гарантия того, что потенциальный клиент купить именно у вас. Сейчас человек подошел к этапу, когда ему нужно убедиться, что они изучили варианты и выбрали для себя лучший. Поэтому даже если он четко знает, чего хочет, он будет по-прежнему сравнивать варианты и взвешивать свое решение.

Чтобы склонить чашу весов на вашу сторону, сделайте все, чтобы убедить потенциального клиента, что покупка у вас – идеальное решение. Помогите убедиться, что ваша цена и характеристики продукта – это именно то, что человеку нужно. Вот здесь надо дожимать с помощью УТП и очень заманчивого оффера.

Хотите, чтобы я рассказала подробнее о том, как составлять уникальное торговое предложение? Ставьте «+» в комментариях и я в ближайшее время напишу об этом.

Здесь не обязательно предлагать цену ниже, чем у конкурентов. На этом этапе важно убедить человека, что за вашу цену он получит гораздо больше, чем потратит. Важен также кредит доверия, который готов предоставить вам потенциальный клиент. Это не только упростит процесс принятия решения, но и поможет установить дружеские отношения с клиентом.

оценка альтернатив

4. Принятие решения о покупке

Человек уже взвесил все за и против, разобрался со способом оплаты, осознал цену и сопоставил со своими финансовыми возможностями. В этой точке он окончательно решает, что именно, у кого и когда купит.

Это значит, пора на полную запустить игру в маркетинг и обеспечить человеку чувство полной безопасности, параллельно напоминая, почему вы привлекли его внимание в 1-й раз. Покажите отзывы клиентов, дайте подтверждение тем обещаниям, которые вы даете, предоставьте гарантию – вы сделаете все, чтобы покупатель остался доволен.

Если вдруг раньше клиент ушел, не купив, самое время вернуть его. Ретаргетинг или простые напоминания в email-рассылке, которые говорят о необходимости вашего изделия, могут подтолкнуть к решению о покупке, даже если вам уже кажется, что возможность потеряна. Кстати, именно этот шаг – самый важный, ведь именно в этот момент человек, грубо говоря, достает кошелек и совершает покупку. Вы либо победили, либо проиграли.

5. Покупка

Этот момент истины, а точнее конверсии. Именно на этом этапе вы поймете, совершил все-таки клиент целевое действие или ушел к конкурентам. Если покупка совершена у вас, значит, вы все сделали правильно. Поздравляю!

Но покупка – еще не повод расслабиться. И здесь важно помнить о маркетинге. Удостоверьтесь, что человеку будет просто совершить покупку у вас:

  • все этапы оформления заказа четко прописаны;
  • телефон для связи указана верный;
  • покупку удобно оформить как с телефона, так и с обычного компьютера.

Попробуйте сами оформить покупку. Все работает? Ни на каком этапе заминки не возникло? Если хоть где-то у вас возникли сомнения, вам показалось что-то непонятным или просто возникло желание закрыть страницу, не оформив заказ, исправьте такие моменты. Если у клиента возникнут сложности, он уйдет. Поэтому не рискуйте продажами.

полупка

6. Послепродажное обслуживание

Если покупка совершена, товар клиенту доставлен, вы прибыль получили, это не значит, что пора остановиться. Если вы все бросите, моментально потеряете лояльность клиентов, которая вам очень пригодится в будущем. Сейчас вам важно узнать, всем ли клиент доволен. Сейчас человек готов поставить вам оценку, которая позволит потом привлечь новых покупателей.

Если клиент понял, что не доволен покупкой, помогите ему оформить возврат. Но сначала определите, в чем причина недовольства. Возможно, вы сможете все исправить. Но даже если человеку все понравилось, новая покупка у вас все еще под вопросом. Особенно, если вы ничего не сделаете после покупки. Например, не отправите благодарственный email или не поинтересуетесь, все ли хорошо.

Напоследок

Теперь вам осталось просто внедрить эти советы на практике. С правильно выстроенной воронкой продаж ваша стратегия продвижения станет более эффективной, потому что конверсий будет гораздо больше. Но и это еще не все. Благодаря правильно выстроенному маркетингу, база ваших лояльных клиентов будет расти и крепнуть. Просто используйте эти приемы в своей работе и убедитесь сами, что маркетинг рулит!

С несокрушимой верой в вас,

Галина.

Было полезно? Кликайте “Мне нравится”! Это покажете мне, что в теме продаж вы хотите прокачаться по полной и буду чаще писать об этом.

Устали от того, что интересные идеи ьезвозвратно ускользают? Тогда прямо сейчас читайте пост “15 необычных способов вернуть гениальную идею [всего за 10 минут]”.

Связанные записи