14 психологических триггеров, которые превращают лидов в покупателей

14 психологических триггеров, которые превращают лидов в покупателей

Хотите знать, где у людей находятся секретные кнопка, которые включают желание покупать?

Признаюсь, я насчитала целых 14 таких кнопок и готова рассказать вам, где они находятся. Нет, вам не придется манипулировать людьми или вводить их в гипнотический транс. Вам просто нужно будет дать им то, что они хотят.

Оказывается, один из секретов успеха в бизнесе – в знании психологии. Ведь по сути всеми людьми движут одинаковые силы. Их называют психологическими триггерами. Это и есть те особые “кнопки”, которые управляют нашими действиями.

Поэтому чтобы правильно влиять на поведение ваших потенциальных клиентов, важно знать, какие триггеры подталкивают их к действию, а затем использовать их в ваших текстах.

Почему это так важно?

Потому что разум всячески противится переменам. К ним как раз можно отнести покупки новых вещей. Но если вы знаете, как перехитрить человеческий мозг, вы сможете влиять на принятие решений покупателями. Поэтому давайте изучим психологические триггеры и начнем использовать их уже сегодня, чтобы как минимум удвоить продажи.

1. Надавите на боль и доставьте удовольствие

Поведением человека движут 2 простые вещи: стремлений избежать боли и жажда удовольствия. Это главный триггер, на котором основаны все остальные. Такое стремление заставляет нас совершать или не совершать каждое отдельное действие изо дня в день.

Чтобы использовать этот триггер в маркетинге, вам нужно сначала понять, что именно ваши клиенты связывают с болью и удовольствием. Поэтому первым делом детально проанализируйте вашу целевую аудиторию.

Как это работает?

Пример использования триггера боли и удовольствия проявляется в технике “Из точки А в точку Б”. Первая точка – здесь человек находится сейчас. У него есть проблема, то есть боль. Вторая точка – место, куда он попадет с помощью вашего продукта. Здесь проблема решена, есть удовольствие.

Ваша задача составить текст или обращение к клиенту так, чтобы он увидел, как ему можно с наименьшими усилиями преодолеть это расстояние. Чем реалистичнее вы это покажете, тем выше вероятность, что у вас будут покупать.

Этот триггер отлично срабатывает, когда вы предлагаете пробную версию продукта. Человек может буквально ощутить, что его ждет в пункте Б, но чтобы насладиться этими ощущениями по полной, ему понадобится уже платная версия продукта.

Помните, мы всегда делаем больше, чтобы уйти от боли, чем чтобы получить удовольствие. Да и сам мозг быстрее реагирует на негативные внешние раздражители, чем на положительные.

удовольствие

2. Покажите новизну

Новое всегда привлекательно, ведь незнакомые ранее ощущения дарят радость. Новизна во многом схожа с удовольствием, поэтому люди постоянно ищут новые ощущения.

Как это работает?

Как думаете, почему компания Apple примерно раз в полгода выпускает новую модель iPhone? Хотя разница между старой моделью и новой незначительна. Тем не менее сотни тысяч людей по всему миру стараются купить себе именно новую модель и избавиться от старой. Результат: компания зарабатывает огромные деньги, играя на жажде новизны и зарабатывает на этом огромные деньги.

Этот триггер можете использовать и вы, выпуская новые модификации своих продуктов. Или же усиливать этот триггер при помощи акцента на дефиците, создавая например, новую лимитированную серию.

Но триггер работает не в вашу пользу, если вы – новичок. Рынок вас не знает и не верит в вашу экспертность. В таком случае не делайте акцент на новизне и включайте другие триггеры. Например,  социальные доказательства.

3. Предоставьте социальные доказательства

С ними вам будет проще убедить потенциального клиента в ценности вашего предложения. Ведь если им воспользовались другие люди и остались довольны, то это действительно круто.

Как это работает?

Прежде чем принять решение мы часто сравниваем себя с другими людьми – что в таком случае получилось у них? Поэтому предоставьте сомневающимся всевозможные отзывы о вашем продукте. Отзыв от эксперта – вообще идеально.

4. Объясните, почему

Человеческий мозг всегда ищет ответы на вопросы. Поэтому нам нужны объяснения, чтобы во всем разобраться. Люди готовы сделать для вас все, но при условии: вы объясните, почему нужно поступить именно так. Даже если объяснение будет необоснованным, вымышленным или малозначимым – сам факт того, что вы потрудились объяснить уже подтолкнет к действию. 

Как это работает?

Пишите подробные объяснения, почему человек должен сделать действие, о котором вы просите. покажите читателю, что он от этого получит. Тогда люди охотнее примут ваше предложение.

5. Расскажите историю

Так людям проще воспринимать информацию. А еще истории включают эмоции. Ведь человек – существо эмоциональное и часто действует под влиянием чувств.

Как это работает?

Эмоции заставляют нас пережить то, о чем идет речь в истории, не испытывая этого в данный момент. Чем желаннее для нас эти ощущения, тем вероятнее принятие нужного продавцу решения.

Хотите расскажу, насколько хорошо этот триггер работает? Слушайте. Однажды 2 маркетолога решили проверить силу историй на практике. Они купили сотни копеечных безделушек на барахолке и решили их продать, рассказывая истории. Для этого пригласили 200 писателей, чтобы те сочини занимательные рассказы о том или ином предмете и выложили все это на Ebay. В результате доход от продаж составил $8000 или 2700% прибыли. Неплохой куш, правда?

история

6. Покажите простое решение

Все мы хотим мало делать и много получать – это абсолютно нормально. Поэтому если есть несколько способов достижения одного и того же результата, человек выберет тот, где нужно меньше напрягаться. 

Как это работает?

Потенциальные клиенты готовы отдавать любые деньги за те решения, которые упрощают их жизнь. Поэтому преподнесите ваш продукт именно в этом свете. Для этого Почаще используйте в текстах такие слова как: простой, пошаговый, быстрый и пр., чтобы усилить этот триггер и подтолкнуть человека к покупке.

7. Нарисуйте общего врага

И это не обязательно должен быть ваш конкурент. Но людям свойственно винить в своих несчастьях кого угодно, но только не себя.

Как это работает?

Найдите этого виновника и покажите, что вы тоже с ним сражаетесь. Борьба с общим врагом объединяет.

Но будьте осторожны. Ведь можно создать врага, который вызовет у людей неприязнь к вашему бренду. Поэтому избегайте любых обидных намеков. Просто выберите что-то абстрактное. Например, лень.

8. Вызовите любопытство

Если в жизни человека есть пробел между тем, что он знает, и тем, чего он не знает, он будет всячески пытаться этот пробел заполнить. Поэтому любопытство не только подталкивает к действию, но и увеличивает активность в тех зонах мозга, которые связаны с удовольствием.

Как это работает?

Чтобы включить этот триггер, задайте интригующий вопрос или дайте только часть информации, а “самое вкусное” – оставьте на потом.

С помощью этого триггера нас привлекают скидки. Например, распродажа -90%. Получается, вам предлагают нужный товар за смешные деньги. Интересно? Конечно!

Запрет – тоже хороший способ разжечь любопытство. Признайтесь, вы и сами часто открывали электронные письма с темой “Только не открывайте это письмо”.

9. Заставьте предвкушать

Вспомните очереди, которые выстраиваются возле магазинов Apple накануне выхода новинки. Почему так происходит? Потому что компания заставляет своих поклонников предвкушать выход новой версии.

Как это работает? 

Когда вы чего-то ждете с огромными нетерпением, вы привносите в свою жизнь счастье задолго до того, как это событие произойдет.

Вот почему многие компании поощряют распространение слухов об их продуктах. Людям приятно по крупицам собирать информацию, строить предположения, обсуждать то, чего еще даже нет. Это в итоге увеличивает продажи.

Попробуйте запустить рекламу вашего продукта за пару месяцев до того, как он выйдет. Это заинтересует аудиторию и к моменту выхода ваш продукт уже будут ждать. Если речь идет о тренинге, можете начать вносить имена участников в ранний список. Подлить масла в огонь поможет ограниченное количество мест.

предвкушение

10. Используйте рекомендации

Люди не видят ценности, пока не сравнят ваше предложение с тем, что знают. Или не услышат рекомендацию от того, кто уже его попробовал. Иначе им трудно сопоставить плату и получаемую выгоду.

Как это работает?

Любой новый жизненный опыт мы оцениваем исходя из того, что уже знаем. Поэтому создавая в своем предложении ценовые сопоставления, близкие вашей аудитории, вы будете более убедительным. Поэтому покупать у вас будут охотнее.

11. Покажите клиентам их значимость

Ведь каждому из нас хочется чувствовать себя важным. Поэтому всячески проявляйте заботу о клиентах:

  • Делайте акцент на том, что они важны для вас;
  • Дарите им безупречный сервис;
  • Старайтесь превосходить их ожидания.

Как это работает?

Когда клиенты ощущают, что вы их цените, они ни на кого вас не променяют. Поэтому качественное обслуживание – ключевой приоритете в вашем бизнесе.

Еще один способ позаботиться о клиентах – вознаградить их. Например, какими-то приятными бонусами или накопительными скидками. Поэтому старайтесь всегда и везде искренне проявлять заботу о клиентах.

12. Создайте сообщество

Людям важно принадлежать к группе единомышленников. Это дает нам ощущение безопасности и комфорта, а также вдохновляет активнее действовать и достигать результатов.

Как это работает?

Когда вы предлагаете человеку оформить покупку, покажите ему, что таким образом он станет членом некоего сообщества, вашего закрытого клуба 

Плюс это даст вам приятный бонус в виде лояльности покупателей. ведь клиенты будут гордиться тем, что с вашим продуктом они стали особенными.

Поэтому задумайтесь о том, чтобы создать крутое сообщество, в котором вашим клиентам захочется оказаться. Это будет для них дополнительным стимулом покупать у вас. Ваши последователи будут еще и помогать вам продвигать бизнес.

13. Покажите дефицит

Если мы знаем, что чего-то мало, мы стараемся заполучить это раньше других, а может и купить несколько штук – пусть будет про запас. Дефицит добавляет продукту ценности.

Как это работает?

Этот триггер надо использовать аккуратно. Ведь если вы “набьете цену” продукту, показав его лимитированность, но потом начнете продавать его массово, вы разочаруете своих покупателей.

Ограничение может быть по:

  • количеству,
  • времени доступности;
  • цене.

Можно объединить эти лимиты, чтобы усилить триггер. Тогда человек, который действительно захочет купить ваш продукт, будет действовать немедленно.

дефицит

14. Начните спор

Если ваш продукт обсуждают, им заинтересуются. Но контролируйте этот процесс. Ведь он может пойти в невыгодном для вас направлении и оттолкнет потенциальных клиентов.

Как это работает?

Какие мысли возникают у вас, когда вы слышите бурные обсуждения? Примерно такие:

“Если это обсуждают, значит, оно достойно внимания. Надо и мне послушать/почитать, о чем там речь, и себе купить”.

Поэтому обсуждения привлекают аудиторию, ведь они подстегивают любопытство, а иногда и возмущение. Но вот равнодушие – никогда. Чтобы начать обсуждение, дайте немного противоречивой информации в тексте, а особенно – в заголовке. Это привлечет людей.

Напоследок

Чтобы виртуозно использовать триггеры в продвижении вашего бизнеса, нужен креатив, смекалка и, конечно же, практика. Подумайте о своей аудитории: что ей интересно, чего она боится, о чем мечтает и к чему стремится.

А теперь вернитесь в к списку триггеров и выберите те, которые помогут зацепить людей за живое. Включите один из них в ваш новый текст и отследите реакцию. Но! Будьте честны и избегайте обидных формулировок. Действуйте!

С несокрушимой верой в вас,

Галина.

Разложили триеггеры по полочкам? Тогда ставьте лайк! Чем больше их будет, тем быстрее я напишу новый пост о психологии покупателей.

Вы уже несколько месяцев собираете базу подписчиков, но продаж все равно мало? Убедитесь, что вы используете эти простые техники. Подробности в посте “Как превратить email-рассылку в мощную машину по увеличению прибыли”.

 

Связанные записи