12 фраз, гарантированно срывающих продажи [+ правильные варианты]

12 фраз, которые гарантированно срывают продажи (+правильные варианты)

Замечали, что продажи похожи на футбол?

Сначала вы с покупателем “пасуетесь” вопросами и аргументами. Потом вы “бьете по воротам”, делая предложение. Человек либо принимает его и вы “забиваете гол”, либо уходит думать или вообще отказывает вам, и вы “попадаете в штангу”.

На “ход игры” влияет многое. Но, если отбросить продукт, цену, условия продажи и другие нюансы, важно следить, что вы говорите и как это может понять ваш клиент.

Поэтому чтобы больше не терять покупателей, давайте разберем, чего говорить не следует и как правильно действовать.

Готовы услышать правду? Начинаем.

1. “Буду с вами откровенен”

Другие варианты этой фразы:

  • Скажу прямо;
  • Буду честен;
  • Скажу, как есть.

Некоторые продавцы считают, что если сказать одну из этих фраз, клиент сразу поймет, что он особенный. Ведь его удостоили чести получить “кусочек” секретной информации.

Но такие слова производят обратный эффект, потому что ваш собеседник думает, что до этого момента вы говорили неправду.

Как лучше

Просто исключите упомянутые фразы из предложения.

честный человек

2. “Лучшего продукта не найти”

Это звучит слишком самоуверенно. Но все равно многие продавцы продолжают убеждать клиентов, что только их продукт “безусловно лучший” и “является лучшим предложением на рынке”.

Но такое утверждение работает, как вызов. Человеку сразу хочется лично проверить рынок. Итог: вы теряете клиента и его доверие.

Как лучше

Говорите конкретными выгодами, которые дает ваш продукт. Покажите, в чем конкретно его уникальность?

До: “Наш пылесос превосходит аналогичные товары конкурентов по всем параметрам”.

После: “Наш пылесос работает на 30% эффективнее, чем похожие модели. С ним вы сделаете уборку более качественно и закончите ее быстрее”.

3. “Если вы оплатите заказ сегодня, то я сделаю вам хорошую скидку”

Казалось бы, в чем здесь ошибка? Есть четкий дедлайн и стимул оформить сделку. Но вы манипулируете покупателем. Это никому не нравится. Ведь люди больше любят покупать, чем когда им продают.

Говоря эту фразу, вы заставляете человека действовать сейчас, ставя его в неудобное положение. Вдруг он хотел купить у вас 2 продукта по полной цене, но через неделю?

Как лучше

Спросите: “Что мешает вам оформить заказ сегодня?”

Так вы выявите истинное возражение клиента. К примеру, сейчас он ограничен в деньгах, но через неделю ждет поступление на карту. Задав вопрос, вы лучше поймете клиента и выстроите переговоры так, чтобы человек купил в удобное для него время и на лучших условиях. Довольный клиент – это клиент, который возвращается сам и рекомендует вас другим.

4. “Доверьтесь мне”

Доверие – это не то, о чем можно просить. Доверие нужно заслужить. Поэтому такая фраза напоминает попытку манипуляции.

Как лучше

Покажите факты, которые убедят. Это может быть:

  • статистика;
  • результаты исследований;
  • мнение экспертов;
  • отзывы клиентов.

С такими аргументами необходимость просить о доверии отпадет сама собой.

5. “Мне нужен этот заказ, чтобы выполнить план/выиграть в конкурсе”

Опять манипуляции, из-за которых покупатель будет чувствовать себя виноватым, если не купит. Зачем ему вообще знать о ваших планах и конкурсах?

Людям интересно только то, что получат они. Значит, вам нужно сосредоточиться на их выгодах и результатах.

Как лучше

Покажите, что в интересах покупателя оформить заказ сейчас.

“Если вы хотите получить выбранный рюкзак для сына до 1 сентября по Х цене, лучше оформить заказ до конца июля. Иначе спрос и цены вырастут, а ассортимент уменьшится. Тогда вам придется выбирать другой вариант, но уже дороже”.

оформление сделки

6. Нет

Когда вы резко отрицаете сказанное покупателем, он теряет к вам интерес. И вы уже не сможете вернуть разговор в нужное русло. Это не значит, что вам нужно постоянно идти на уступки клиентам, но вы всегда можете отказать более мягко.

Как лучше

Красиво откажите, но предложите компромисс.

“Я понимаю, почему вы хотите скидку в 50%. Но я не могу предоставить вам ее. Давайте сделаем так: вы покупаете 2 товара, а 3-й получите бесплатно. Так мы выйдем именно на то, о чем просили. Что скажете?”

7. “Я хотел бы…”

Когда вы говорите о себе, общаясь с клиентом, вы моментально теряете его внимание. Ваш фокус должен быть постоянно направлен на покупателя. Поэтому накануне встречи разберитесь, чего вы хотите достичь и где вы готовы пойти на уступки. Тогда ваша речь сосредоточится на обсуждении потребностей и желаний покупателей.

Как лучше

Объясните, чем именно ваше предложение выгодно покупателю.

“Чтобы получить заказ завтра после обеда, оформите покупку прямо сейчас”.

8. “Это несправедливо”

Зачем говорить о справедливости, если в продажах каждый отстаивает свои интересы? В результате вы все равно получите сделку, условия которой устроят и вас, и клиента.

Как лучше

Если клиент просит уступить ему, убедитесь, что вы все правильно поняли и уточните, о чем вас просят. Вы можете использовать эту информацию, чтобы сформулировать свое особое предложение.

“Вы хотите оформить покупку в кредит на 3 года с равными ежемесячной выплатами. Скажите, почему именно такие условия?… А что если вместо этого мы… ”

9. “Вам нужен качественный продукт, верно?”

Это фраза всегда воспринимается в штыки. Ведь вы задаете вопрос, ответ на который очевиден. Вместо этого сделайте упор на выгоды, которые важны для клиента. Но не будьте навязчивы.

Как лучше

Не говорите о качестве. Уточните у клиента, какая именно комплектация вашего продукта ему интересна.

“Вы хотите иметь постоянный доступ ко всем материалам тренинга. Это возможно только при покупке пакета “Оптимальный” и “VIP”. Выбор одного из них поможет вам получить лучшие результаты от обучения, потому что вы всегда сможете вернуться к тем моментам, в которых не разобрались.”

10. “Обычно мы такого не делаем, но…”

Такая фраза допустима, если вы продаете члену семьи или лучшему другу. Но если вы говорите это человеку, с которым разговариваете впервые, то такая тактика выглядит как жест отчаяния с вашей стороны.

Как лучше

Покажите, что вы пойдете на уступки, если и клиент сделает для вас больше.

“Обычно мы даем демо-версию всего на 14 дней. Но мы можем сделать для вас исключение и предоставить вам ее на 1 месяц, если вы установите программу на всех компьютерах вашего офиса”.

11. “Приятно работать человеком, который видит ценность”

Всем нравится работать с такими людьми. Вместо того, чтобы говорить очевидные вещи, сделайте искренний комплимент клиенту.

Как лучше 

Если человек проявляет проницательность, так и скажите: “Какой оригинальный взгляд на продукт. Здорово, что вы это заметили”. Говорите от души. Тогда клиент почувствует, что для вас он особенный.

клиент

12. “Это не отнимет много времени”

Чем быстрее вы переходите к сути, тем меньше у вас шансов на успех. Если человек чувствует, что у вас мало времени, он будет сопротивляться до последнего.

Как лучше

Покажите, что вы готовы уделить обсуждению столько времени, сколько потребуется, чтобы человек во всем разобрался. Вот тогда он будет лучше расположен к вам.

“Сколько времени вы готовы мне дать? Я рад уделить вам столько, сколько нужно, чтобы вы убедились, что получаете то, что вам нужно”.

Напоследок

Продажи – это целое искусство, постигать которое лучше всего на практике. Запишите на диктофон свой разговор с клиентом и проанализируйте его. Какую из упомянутых фраз вы любите “вплести” в разговор? В следующий раз попробуйте заменить ее на мой вариант. Уверен, результат вас впечатлит. Действуйте. У вас получится. Я верю в это.

Евгений.

Этот пост был для вас полезен? Оцените его лайком. Так я пойму, что тема продаж вам интересна, и буду чаще писать об этом.

Давно хотите зарабатывать на знаниях, но не понимаете, с чего начать? Простая подсказка есть в посте “3 онлайн-продукта, которые вы легко создадите и запустите за 48 часов”.

Связанные записи